¿Por qué las empresas españolas tienen miedo a vender por Internet?

Por Andrés de España, CEO de 3dids.com, consultoría estratégica de negocios en Internet

En pleno siglo XXI tan solo el 20% de las empresas españolas vende sus productos on-line. Este dato no deja de ser llamativo si se asume que prácticamente la totalidad del globo maneja Internet diariamente. De hecho, varios estudios revelan que, de media, cada persona dedica al menos tres horas de su día a esta herramienta.

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La clave del éxito de un e-commerce no estaría en su ‘envergadura’ sino en la capacidad de la tienda on-line de convertir la venta en un gesto fácil

Entonces, ¿por qué las empresas tienen miedo a vender por Internet? Es una cuestión difícil de responder y que muchos analistas se hacen. Nosotros, desde nuestra experiencia, hemos llegado a la conclusión de que es por falta de concienciación, ya que las pymes no han valorado la importancia de un mercado en línea que está siempre abierto. En este sentido, creemos que deben reaccionar y entender que sus clientes tienen un smartphone en el bolsillo, se conectan permanentemente a Internet y compran de forma inmediata. Es, por tanto, una forma magnífica de ganar clientes, o de perderlos si rehuimos el mercado on-line.

También somos conscientes de que muchas veces los propietarios de las pymes consideran, equivocadamente, que el mercado de las compras on-line es únicamente para multinacionales y grandes superficies con gran capacidad de almacenamiento, logística y distribución. Sin embargo, las empresas logísticas han evolucionado y ahora también ofrecen servicios de almacenamiento, no solo de recogida y envío. Este hecho hace posible que las pymes no tengan que realizar grandes inversiones en alquileres y almacenes para el envío de sus productos.

En nuestros doce años de experiencia gestionando comercios electrónicos –contamos con más de 40 clientes, en su mayoría pymes–, hemos podido constatar cómo las ventas on-line no dejan de crecer y cómo este canal aporta siempre unos buenos ingresos a todo tipo de retailers, con independencia de su tamaño. Por lo tanto, la clave del éxito de un e-commerce no estaría en su ‘envergadura’ sino en la capacidad de la tienda on-line de convertir la venta en un gesto fácil, que el cliente ve atractivo y entiende sin necesidad de buscar o pensar demasiado.

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Las pymes que aún no venden on-line deben reaccionar y entender que sus clientes tienen un smartphone en el bolsillo, se conectan a Internet y compran de forma inmediata

Al reducir el número de clics necesarios para comprar un producto, maximizamos los ingresos, lo que nos lleva a afirmar que un comercio on-line debe, entre otros factores, ser muy visual e intuitivo. También ayuda jugar con elementos de neuromarketing, como los colores y ciertos atributos de las fotografías, para generar reacciones positivas en los futuros clientes.

No podemos olvidar tampoco la importancia de ser responsive, es decir, que la web se vea bien y sea navegable en ordenadores, tablets y smartphones, ya que la mitad de las ventas del sector y dos tercios de su tráfico on-line proceden de móviles y otros dispositivos.

En definitiva, para conseguir mentalizar a nuestras pymes de la importancia del e-commerce en sus ventas, además de mostrarles los resultados que han obtenido en este canal empresas que sí se han lanzado a vender on-line, es preciso convencerlas de que no hay temer al cambio cultural que supone una tienda en línea y lograr que pierdan el miedo a abrir su negocio a Internet. Han de ser conscientes de que este canal no representa el futuro del sector, sino su presente, y que las empresas que no entran en él pierden opciones de negocio cada día que pasa.


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