Las cinco claves para crear una tienda online rentable

Por Ricardo Carmona, asesor e inversor independiente en eCommerce.

¿Cuáles son los aspectos clave que debe tener en cuenta una tienda de alimentación antes de saltar a la venta por Internet? ¿Está su empresa preparada para entrar en el comercio electrónico? A continuación podrá conocer los principales aspectos a tener en cuenta para tener montar un punto de venta online rentable

Antes de comenzar con la tarea de crear nuestra tienda online, y especialmente si somos una empresa con una cartera de clientes off-line, es importante evaluar el impacto que va a tener en nuestro actual negocio. El hecho de abrir un canal de venta directa de nuestros productos en Internet puede ser percibido como una amenaza por el canal de distribución o incluso desde dentro de nuestra propia empresa.

No obstante, si tenemos claro que necesitamos una tienda de comercio electrónico y la queremos montar bien, ¿cuáles son los aspectos clave que conviene tener en cuenta a la hora de crear nuestra tienda de eCommerce? Es imprescindible que tengamos claros los cinco puntos siguientes:

1. Establecer una propuesta de valor clara

Un ejemplo de venta de alimentación exclusivamente online es Ulabox

Un ejemplo de venta de alimentación exclusivamente online es Ulabox

Es decir, ¿por qué nos tienen que comprar a nosotros? Si ya tenemos un negocio off-line, esto lo tendremos más o menos claro, pero debemos pensar que en Internet disponemos sólo de unos cuantos segundos para captar la atención de nuestros visitantes. Por tanto, la complejidad radica en saber comunicar de forma rápida y eficiente lo que vendemos y por qué lo tienen que comprar en nuestra tienda.

En este punto puede resultar muy útil tener un buen diseñador que ayude a comunicar nuestras propuestas de forma visual y efectiva, y desde luego, una gran fotografía con fichas de producto persuasivas y que generen la confianza necesaria para conseguir vender de forma de forma impulsiva. Y si además podemos generar una píldora de vídeo que nos ayude a conectar emocionalmente con nuestro potencial cliente, el resultado puede ser mucho más interesante.

En cualquier caso, debemos tener muy claras las propuestas de valor que nos definen: ¿marca reconocida?, ¿precios más bajos?, ¿productos exclusivos que no tiene nadie más?, ¿amplitud de catálogo?, ¿una experiencia de compra diferente? etc.

2. Captar tráfico

En comercio electrónico los ratios de conversión (pedidos/visitantes) son del 1% o incluso mucho menos, por lo que necesitaremos al menos 100 visitantes únicos para conseguir un pedido

Podemos tener una página web integrada con nuestro ERP, TPV, logística, etc, y preparada para procesar cientos de pedidos al día, pero en una tienda online sin visitas no hay ventas. Así de crudo, pero igual de real que en una tienda física. En comercio electrónico es bastante habitual tener ratios de conversión (pedidos/visitantes) del orden del 1% o incluso mucho menos al principio, así que para tener un pedido necesitaremos al menos 100 visitantes únicos, en el mejor de los casos.

Es fundamental captar visitas

Captar visitas es fundamental

Por tanto, lo primero que tenemos que hacer antes de tener la tienda abierta es centrarnos en generar demanda. Para ello, puede resultar muy útil crear en unos minutos una landing page muy sencilla con un formulario de captación de emails y generar expectativas utilizando las redes sociales, no para vender, si no para compartir información y captar necesidades que podamos satisfacer online más adelante.

Una vez que tengamos abierta nuestra tienda online, podremos contactar facilmente con estos potenciales clientes que hemos conocido en las redes sociales o por email, y a los que a lo mejor podemos haber incentivado con un cupón de compra o un lote de prueba con productos.

Por otro lado, está claro que nuestra tienda online tiene que estar pensada para gustarle a Google (SEO-frienly), pero no hay que engañarse, el trabajo de posicionamiento en buscadores (SEO) para que aparezcamos bien posicionados en búsquedas relevantes, conlleva su tiempo y debe tomarse como una estrategia de marketing a medio y largo plazo (mínimo seis meses), nunca como un vehículo para conseguir visitas rapidamente.

¿Qué alternativas tenemos? Por ejemplo, atraer a los medios online y offline (blogs, portales, prensa, televisión, radio, etc) generando contenido original, tirar de nuestros contactos influyentes para que nos ayuden a conseguir más visibilidad e invertir seriamente en publicidad (adwords, afiliación, banners, spots, etc). A veces, destinar dinero a publicidad nos puede resultar más rentable y además los resultados suelen ser más rápidos, sobre todo si empezamos de cero.

3. Optimizar el coste de la adquisición de clientes

Una vez que tenemos cierta capacidad para conseguir tráfico y ventas, es vital calcular el coste de adquisición de clientes y trabajar para optimizarlo continuamente. Por ejemplo, si necesitamos 100 visitas por cada venta, y cada visita nos cuesta 0,20 euros, nuestro coste de adquisición del cliente será de 20 euros.

En el sector de la alimentación los márgenes son más ajustados, por lo que la labor de optimizar el coste de adquisición de clientes es vital para subsistir en Internet

Es sabido que en alimentación los márgenes suelen ser mucho más ajustados que en otros sectores como el de la moda, así que la labor de optimización de este coste es de vital importancia para nuestra subsistencia en Internet, con costes de captación al alza. Y por ello, no sólo tendremos que obsesionarnos con la captación de tráfico, sino que también tendremos que ver cómo aumentar nuestros ratios de conversión y hacer que cada vez se escapen menos visitantes sin comprar.

Aquí entramos en el apasionante mundo de los embudos de conversión o funnels de venta como se les conoce en el mundo offline, y que dependen de muchas cosas, sobre todo de la propuesta de valor, la confianza que generemos y la sencillez en el proceso de compra de nuestra tienda online (formularios, pagos, gastos de envío, etc).

4. Fidelizar y conseguir compras recurrentes 

Otro aspecto clave para hacer rentable un negocio de eCommerce, es la capacidad de conseguir compras recurrentes de un mismo cliente, ya que permite amortizar su coste de adquisición y hacer rentable una venta que de inicio no lo es. Un parámetro importante aquí es la frecuencia de compra necesaria, y que vendrá dada por nuestra oferta de productos. Por ejemplo, si somos un supermercado online con una oferta amplia, nos interesará invertir en estrategias de fidelización de clientes que necesiten nuestros productos cada mes (email, redes sociales, etc). Si por el contrario, vendemos un producto único y maravilloso con el que tenemos fidelizado para siempre a nuestros clientes, pero estos sólo necesitan hacer una compra o dos al año, es probable que nos interese invertir más en captación que en fidelización.

5. Conseguir una logística eficiente

La logística genera costes importantes para el distribuidor

La logística genera costes importantes para el distribuidor de alimentación

Aquí llegamos al punto más físico y de los más delicados para un negocio de alimentación online, transportar el producto hasta el cliente. Y esto tiene un coste, y dos posibles formas de pagarlo: ¿lo paga nuestro margen o lo paga el cliente directamente?

Como ya hemos comentado, los márgenes en alimentación están muy ajustados, y además el precio de los productos suele ser reducido, especialmente el de los productos perecederos que necesitan ser transportados en vehículos con cámara frigorífica, lo que supone un sobrecoste aún mayor. Por ello será necesario pensar muy bien cómo los vamos a vender y cómo repercutimos los costes de envío para que la venta online sea viable y atractiva a la vez. Por ejemplo, si no es posible asumir el coste de envío dentro de nuestro margen sin repercutirlo directamente al cliente, una buena solución puede ser cobrarlo sólo por debajo de un importe mínimo de pedido, de forma que la venta sea rentable.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que más de un 30% de las entregas a domicilio resultan fallidas, normalmente porque el cliente se encuentra ausente, lo cual puede llegar a afectar a la calidad del producto y a aumentar el número de incidencias (llamadas, reclamaciones, devoluciones, etc). Aquí, la mejor solución sin duda para entregas a domicilio son las franjas horarias de 2-3 horas, pero requiere asumir unos costes adicionales con nuestro proveedor logístico, y no todos están preparados de momento para ofrecerlas y cumplirlas. Sin embargo, está demostrado que el número de incidencias en la entrega disminuye drasticamente y la satisfacción del cliente es mucho mayor. Sin duda, esta fórmula y la de los puntos de conveniencia se van a convertir en los grandes aliados logísticos de la venta online.

Podríamos seguir hablando largo y tendido sobre otros aspectos clave para vender oline como plataformas tecnológicas, movilidad, medios de pago, atención al cliente, etc. Sin duda, lo iremos haciendo en próximos artículos.

  • Otros enlaces de interés:

Reglas de oro para empezar a vender online 

Sobre el autor: Ricardo Carmona

carmonego_kRicardo Carmona Cózar es ingeniero de telecomunicación por la UPM y máster en marketing online y comercio electrónico por la EAE Business School. Ha sido ejecutivo de ventas en Siemens, Unitronics y Ono. Actualmente es asesor e inversor independiente en eCommerce, fundador de Taller Ecommerce, fundador de DirectodelOlivar.com, socio en Kuombo, socio en Codeeta, y profesor en varios másters y cursos de comercio electrónico.


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Sobre el autor:

ProfesionalRetail es una publicación digital editada por Comunicación y Cía que se dirige a los profesionales del sector de la distribución y la industria alimentaria. En nuestro portal le facilitaremos información práctica e imprescindible para impulsar su negocio.

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