El 40% de las ventas de moda es omnicanal

Todas las semanas más de 1,1 millones de usuarios interactúan en alguna red social y se efectúan más de 3,8 millones de búsquedas relacionadas con las marcas de moda, cifras que suponen un reto y una gran oportunidad para el sector.

El 40% de las ventas del sector moda son omnicanalesAunque la tienda física continúa siendo el principal punto de compra, cada vez más consumidores españoles interactún con los comercios y marcas a través de otros canales como la web, la tienda online, las aplicaciones móviles o las redes sociales. La combinación de las plataformas online con los espacios offline es lo que se ha denominado omnicanalidad, un concepto de negocio que se extiende con rapidez en todo el sector retail pero muy especialmente en el comercio textil. De hecho, la omnicanalidad supone el 40% de las compras del sector moda, según revela el informe ‘¿Moda por un tubo? La relación con el cliente omnicanal en el sector moda en España. Retos y oportunidades’, elaborado por PwC con la colaboración de Conzoom y Comerzzia. Además, el estudio destaca otro dato importante: el gasto medio de las compras online es entre dos y tres veces superior al de la tienda física.

El medio online ha adquirido una gran relevancia para el comercio en los últimos años motivado por el cambio de hábitos de consumo de los españoles.  La generalización de los smartphones ha sido un factor clave en esta revolución y ha permitido que el 40% de las compras o las decisiones de compra se realicen a través de medios digitales. Así, según señala el estudio de PwC, el 21% de los usuarios compra a través de dispositivos móviles (smartphones y tablets), cifra que ya supera a los que lo hacen desde un ordenador personal (20%).

Otro de los cambios que está transformando la forma en la que el consumidor interactúa con las marcas es el relativo a la búsqueda de información. En concreto, más del 80% de los compradores online afirma consultar webs o aplicaciones de las marcas, mientras que un 53% lo hace desde las redes sociales. Estas cifras varían de forma importante cuando se consulta a los compradores offline, de los cuales solo el 47% ratrea información a través de la red y el 29% lo hace a través de las redes sociales.

¿Cómo es y cómo compra el consumidor digital?

Aunque el 60% de los compradores todavía se muestra reticente al mundo online, principalmente aquellos de más edad, la realidad es de que más del 39% de los consumidores compra a través de Internet. De ellos, destacan los compradores digitales, que representan el 21,2% y que se componen principalmente de mujeres de entre 25 y 44 años que realizan compras pragmáticas y oportunistas. Con ellos conviven los compradores mixtos (18,4%), un perfil de usuario compuesto por hombres menores de 44 años que efectúan compras meditadas y estudiadas.

Este afán por realizar una buena compra lleva a los consumidores a pasar por al menos cuatro puntos de contacto ante de acudir a la red de tiendas. Por ejemplo, visitan la web de la marca o su tienda online, buscan recomendaciones de familiares y amigos a través de las redes sociales o consultan blogs y foros con información relevante para su decisión de compra. Es en este punto donde, en opinión de los expertos de PwC, se encuentra el gran reto de las marcas, que deben conseguir impactar al cliente en esos puntos previos a la compra y mejorar mejorar los ratios de conversión en esos puntos de contacto, que todavía son inferiores a los del canal físico.

En el caso de las tiendas físicas, el ratio de conversión es muy elevado, ya que del 20% de consumidores que asegura visitar la tienda física de la marca para mirar modelos, un 43% afirma que es su canal habitual de compra. En cambio, aunque el 17% de los compradores dice consultar la web de la marca, solo el 7% afirma que es su canal habitual de compra. Por ello, según indican desde PwC, la vía para mejorar la de conversión de los canales online radica en que las firmas revisen sus estrategias de e-commerce y la optimización de sus páginas web, apostando por el desarrollo de apps e implementando procesos y funcionalidades de omnicanalidad. El informe destaca que existe una gran oportunidad con las aplicaciones móviles, ya que obtienen ratios de conversión muy altos: un 9% que afirma que es su principal medio de consulta y un 11% su principal canal de compra.

Existe una gran oportunidad con las aplicaciones móviles, ya que obtienen ratios de conversión muy altos.

Otra de las grandes oportunidades de las firmas del sector se encuentra en las redes sociales. De hecho, el consumidor español es uno de los más activos con más de 1,1 millones de usuarios interactuando en ellas semanalmente y más de 3,8 millones de búsquedas en Google sobre marcas de moda. Por ello, estas plataformas se convierten en una herramienta fundamental para conocer mejor al consumidor e identificar a aquellos con un mayor nivel de influencia.

De media, las marcas cuentan con un porcentaje de influencers que oscila entre el 24% y el 60% entre el total de sus seguidores. Identificarlos y gestionar a aquellos consumidores con capacidad de influir sobre otros será clave para que las firmas fortalezcan su posición entre los influencers, enriquezcan su análisis de datos con perfiles sociales, y midan la generación de earned media (estrategia en social media: presencia, PR, engagement…). De esta forma, las marcas obtendrán una ventaja competitiva frente a otras y mejorarán el retorno de las acciones con esa tipología de consumidor.

 


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Publicado en: A fondo, Reportajes

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