By 16 septiembre, 2015 0 Comments Leer más →

Consejos para diseñar una estrategia de venta cruzada de éxito para su tienda

La venta cruzada puede incrementar el ticket medio de su comercio entre un 10% y un 30%. ¿Aplica esta técnica en su tienda? ¿Sabe cómo emplearla correctamente? A continuación, Máximo Núñez, responsable de desarrollo de Scan&Link en Retail Cross Selling ofrece a los lectores de Profesionalretail.com las claves para diseñar una estrategia de venta cruzada para su comercio.

Por Máximo Núñez, responsable de desarrollo Scan&Link en Retail Cross Selling.

Técnicas de venta cruzada para mejorar el ticket medio del comercioLas ventas en muchos comercios continúan planas y sus propietarios necesitan encontrar maneras de incrementarlas. En principio, existen dos formas de incrementar las ventas en los comercios: la primera, conseguir que lo visiten más clientes; y la segunda, incrementar el ticket medio.

En el primero de los casos, onseguir que lo visiten más clientes conlleva invertir en publicidad y promoción, sin embargo, para conseguir aumentar el ticket medio solamente hace falta “preguntar”. Así de sencillo y efectivo, porque preguntando al cliente se puede conseguir incrementar el ticket medio entre un 10% y un 30%.

¿Cómo conseguirlo? Preguntar es la mejor forma de entablar conversación con el cliente, pero la consulta, por supuesto, ha de ser abierta porque si es una pregunta de “SÍ” o “NO”, una vez obtenida la respuesta del cliente se acabó la conversación. Por ello, si nuestro objetivo es contribuir a mejorar el ticket medio se deben aplicar técnicas de venta cruzada.

La venta cruzada consiste en recomendar al cliente que acaba de comprar otros artículos de la oferta y que complementan el artículo adquirido. No le costará nada poner en práctica la estrategia de venta cruzada, solamente se necesita entrenar a los empleados y comenzar a disfrutar de los beneficios.

Por ejemplo, si un comercio vende joyas de plata, puede recomendar un paño especial para limpiarlas. O, si vende zapatos, puede sugerir una crema para mantenerlos siempre como nuevos.

La mayoría de los comercios invierten mucho tiempo y dinero en intentar atraer más clientes, pero destinan muy poco a intentar obtener una mayor rentabilidad de cada cliente que les compra. En este sentido, uno de los beneficios que aporta la venta cruzada es el de prestar a los clientes un servicio de valor añadido para ellos, lo que revierte en una mayor fidelización de estos.

Como se puede ver a diario, las personas acuden a los comercios en busca de productos que satisfagan sus necesidades. En definitiva, la elección de un artículo se debe a que el comprador piensa que cubrirá y satisfará dichas demandas pero, a menudo, desconoce la gama de productos que puede complementar al producto adquirido y que le ayudará a cubrir de una mejor forma, la necesidad que quiere satisfacer.

Por otro lado, los dependientes conocen bien el producto y pueden recomendar artículos complementarios que cubran las necesidades del consumidor. Por todo ello, tiene sentido ofrecer a dichos clientes soluciones que les permitan satisfacer, de la mejor manera, sus demandas. Después de todo, los clientes visitan los comercios buscando ayuda y si no se les ofrece soluciones a su problema entonces no se les estará prestando un buen servicio. En definitiva, cada vez que esto ocurre el comerciante pierde una oportunidad de venta.

Claves para aplicar la venta cruzada de forma eficaz

En cualquier caso, el retailer debe tener claro que la venta cruzada se trata de aconsejar al cliente, no de colocarle cualquier producto a toda costa. Por ello, para que la venta cruzada funcione es importante que:

  • Recomiende solamente productos que complementen el adquirido por el cliente y que le aporten valor.
  • Nunca recomiende artículos complementarios que sean más caros que el producto adquirido.
  • El precio del producto recomendado no debería ser superior al 25% del precio del producto adquirido.

Por ejemplo:

  • Si el cliente adquiere unos zapatos de 120 euros, el producto que recomendemos no podrá superar los 30 euros. De esta forma, es más fácil que el cliente acepte su recomendación y adquiera el producto recomendado.

¿Le gustaría incrementar su ticket medio entre un 10% y un 30%?, pues no lo dude y diseñe su estrategia de venta cruzada. Es fácil, económico y con unos resultados que asombran.


¿Quiere leer más artículos como este? Reciba gratis nuestro newsletter. ¡Suscríbase!


Publicado en: A fondo, Reportajes

Sobre el autor:

ProfesionalRetail es una publicación digital editada por Comunicación y Cía que se dirige a los profesionales del sector de la distribución y la industria alimentaria. En nuestro portal le facilitaremos información práctica e imprescindible para impulsar su negocio.

Escribe un comentario

*