Cómo conseguir que las visitas a una tienda on-line se transformen en ventas

Por Ricardo Carmona, asesor e inversor independiente en eCommerce

Todos sabemos por nuestra experiencia física, que la mejor forma de vender alimentación, es dar a probar el producto y contarle cara a cara a nuestro potencial cliente, alguna “historieta” o recomendación (maridaje, recetas, etc.), tratando de buscar una compra impulsiva.
Cómo convertir las visitas en compras

Los clientes satisfechos volverán y/o nos recomendarán

Sin embargo, en el comercio electrónico, ante la dificultad para probar el producto y la ausencia de contacto cuerpo a cuerpo, la mayoría de las veces, esa impulsividad se intenta conseguir bajando precios con ofertas y promociones, lo que considero peligroso y poco creíble a medio y largo plazo, aunque está claro que funciona y suele ser lo más sencillo para conseguir un mayor número de pedidos con una buena excusa (“es Halloween”, “es Navidad”, “estamos en período de rebajas”, etc.).

Por otro lado, tal y como comenté en un artículo anterior sobre las claves para crear una tienda on-line rentable, el coste de adquisición de un cliente (CPA) está al alza, por lo que es vital conseguir que una visita se transforme en una venta de la forma más rápida y económica posible.

CPA = CPC / CR

Para ello, tenemos tres posibilidades: bajar el coste del tráfico (CPC), aumentar la tasa de conversión (CR) o hacer ambas cosas a la vez, que evidentemente es lo idóneo. No obstante, y siendo realistas, el tráfico nuevo cada vez es más caro, y preveo que su coste seguirá creciendo durante los próximos años. Por tanto, casi la única opción que nos queda para optimizar nuestro CPA es incrementar la tasa de conversión en una proporción mayor que la subida del coste del tráfico. Por eso es tan importante trabajar este aspecto en nuestra tienda on-line, pero ¿cómo lo podemos hacer de forma sostenible?

Bien, pues dicho esto y simplificando, toda compra on-line, igual que en el mundo off-line, se resume en una palabra: CONFIANZA. ¿Cómo nos ganamos la confianza de un nuevo visitante en nuestra tienda on-line para que acabe comprando lo antes posible? Pues a continuación propongo trabajar sobre 15 aspectos clave:

  1. Comunicar claramente nuestra propuesta de valor en menos de 9 segundos.
  2. Tener un vídeo profesional que transmita emociones.
  3. Tener un blog asociado a la tienda que cuente historias y conecte más íntimamente con nuestra audiencia.
  4. Centrarse en el usuario y en la compra en un solo click, con un diseño, estructura y usabilidad adecuadas.
  5. Tener inmejorables imágenes y descripciones de nuestros productos.
  6. Buscar y mostrar la opinión de los clientes que ya nos han comprado.
  7. Incluir llamadas a la acción en todas las páginas.
  8. Tener herramientas de recomendación, venta cruzada y recuperación automática de carritos abandonados.
  9. Tener un proceso de compra transparente y sencillo.
  10.  Ofrecer condiciones y gastos de envío adecuados.
  11. Facilitar diferentes formas de pago.
  12. Cumplir con el deber de información y el derecho de desistimiento que exige la legislación vigente.
  13. Darle mucho cariño a nuestros clientes.
  14. Dedicar suficiente tiempo a analizar fuentes de tráfico y embudos de conversión.
  15. Vigilar cada día a nuestra competencia para optimizar nuestra propuesta de valor.

Ahora bien, no olvidemos que en comercio electrónico, el ciclo de venta tiene tres fases: adquisición, conversión y retención. Por eso, más arriba, vislumbraba otra alternativa para optimizar el coste de adquisición de clientes con un coste por visita muy bajo y tasas de conversión muy altas. Es lo que ocurre cuando consigues que vuelvan los clientes satisfechos, o los amigos a los que han recomendado nuestra tienda.

Sobre el autor: Ricardo Carmona

carmonego_kRicardo Carmona Cózar es ingeniero de telecomunicación por la UPM y máster en marketing online y comercio electrónico por la EAE Business School. Ha sido ejecutivo de ventas en Siemens, Unitronics y Ono. Actualmente es asesor e inversor independiente en eCommerce, fundador de Taller Ecommerce, fundador de DirectodelOlivar.com, socio en Kuombo, socio en Codeeta, y profesor en varios másters y cursos de comercio electrónico.

 


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1 comentario "Cómo conseguir que las visitas a una tienda on-line se transformen en ventas"

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  1. Samuel dice:

    Gran profesional. Felicidades por tu web

    Aceite de Tejefín

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