6 claves para persuadir al cliente en una tienda on-line

Por Andrés de España, CEO de 3dids.com

La persuasión es fundamental en el proceso de compra (y venta) de cualquier producto. Según explica el psicólogo y experto en marketing Robert Cialdini en su libro “Influencia: la psicología de la persuasión”, existen seis principios que resultan imprescindibles para conseguir que una persona se convierta en nuestro cliente, y que también son aplicables al entorno on-line:

• Reciprocidad.

El principio de reciprocidad se basa en el hecho de que el ser humano suele responder de una manera agradable y predispuesta tras un regalo. Esto significa que, si obsequiamos al potencial cliente con un detalle, éste se mostrará más proclive a la compra. En el mundo on-line, esa reciprocidad puede hacerse a través de cupones o vales de descuento, “regalando” los gastos de envío de la primera compra, incluyendo muestras gratuitas en el envío (siempre que la tipología de nuestro producto lo permita), etc.

Robert Cialdini explica que el cumplimiento de estos seis principios ayuda a persuadir al comprador on-line, que siempre suele ser más desconfiado y con el que es más difícil tener un trato personalizado, que al fin y al cabo es lo que desea todo consumidor

• Aprobación social.

Si un grupo amplio de personas habla bien de tu producto, hay más posibilidades de que la gente lo compre. Para que esto ocurra, es recomendable habilitar la opción de comentar y opinar tanto en nuestro e-commerce y redes sociales como en las de terceros (marketplaces), e incluso en los medios de comunicación. Esto generará credibilidad y confianza en el producto y nos creará una buena reputación, lo que servirá para atraer a futuros compradores.

• Simpatía.

Si un dependiente tiene un trato poco amigable es posible que no volvamos a esa tienda o a ese restaurante, pero ¿es posible mostrarse agradable en el mundo on-line? ¡Por supuesto! Además, las redes sociales tienen un poder casi infinito así que hay que llevar cuidado con lo que se publica y, sobre todo, con cómo se publica.

• Autoridad.

Si transmites seguridad al cliente, aumentará su confianza en tu marca. Este principio, mil veces nombrado y utilizado en el mundo off-line, tiene también mucha utilidad en el universo on-line en el que no ves quién te vende. Para conseguir autoridad en la Red de Redes, es importante contar con opiniones de gente importante que recomiende nuestra web y nuestros productos (expertos, bloggers, influencers, etc.); conseguir que nos referencien websites de alta reputación; aparecer en los medios de comunicación (como noticia positiva, no como publicidad), etc.

• Escasez.

Al igual que en el comercio tradicional, las ofertas limitadas siempre funcionan mejor. Por otro lado, la imagen de marca, que se puede ver perjudicada si todo el mundo puede adquirir el producto, mejora y gana en exclusividad si un determinado artículo solo se puede adquirir durante un período determinado, si hay X plazas para un viaje, si la promoción es exclusiva para suscriptores…

• Compromiso.

Tu público es tu familia. Tienes que intentar interactuar con ellos con el objetivo final de que compren, por supuesto, pero antes tienes que conseguir que comenten, que compartan, que pregunten, que se “integren” en tu marca.
 


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