5 características que debe tener una tienda online B2B

Por Andrés de España, CEO de 3dids.com

Cuando hablamos de tiendas online lo primero en lo que pensamos es en esa web donde el consumidor puede adquirir los productos que necesita, un escaparate en la red para llegar al consumidor final en el que todos hemos comprado alguna vez.

B2B

Pero hay una modalidad de comercio electrónico entre empresas mucho menos conocida y con un mercado mucho mayor: el B2B (business to business). Sabemos que el comercio electrónico entre empresas mueve en EEUU el doble de negocio que el B2C (business to consumer), pero en España es tan desconocido que ni siquiera hay estadísticas. Esta circunstancia, en nuestra opinión, es un motivo más para motivar a las empresas a ser pioneras y aprovechar las grandes oportunidades que ofrece el B2B electrónico.

Hablar de ecommerce dirigido a profesionales es hablar de transformación digital, de ese proceso en el que están inmersas multitud de empresas para optimizar sus recursos mediante las nuevas tecnologías. El B2B online no sólo introduce procesos digitales en la acción comercial, además lleva a un entorno digital más eficiente en tiempo y recursos procesos de marketing, control de precios y ofertas, gestión de stocks y producción o contabilidad. Entre las posibilidades que ofrece, están el eliminar intermediarios (distribuidores); intensificar la productividad de la fuerza comercial; ampliar los territorios con presencia de la marca; contacto directo con los clientes para crear una reputación de marca; facilitar los procesos de pagos, contabilidad, gestión de stocks y producción y, en general, mejorar la eficiencia y los resultados de la compañía.

Para aprovechar bien las posibilidades de una plataforma B2B en la empresa, podemos comenzar por recurrir al conocimiento de los procesos y el emarketing que sabemos que son eficaces en el B2C. Al fin y al cabo, en los dos casos nos dirigimos a personas, pero será necesario responder a las exigencias de un público profesional.

Lo que un buen B2B online debe tener en cuenta:

  • Un muy buen sistema de búsqueda de producto: mientras que el consumidor final puede buscar sus productos por colores, tallas o modelos, un público profesional va a necesitar, además de estos datos, un tipo de filtros más específicos que toquen temas como el formato de venta o el volumen del pedido por cajas, las características técnicas,…
  • Textos de descripción de los productos muy claros y detallados: si algo quiere el público profesional es tener las cosas claras. Quiere conocer con todo detalle las características del producto, cómo se va a presentar, su disponibilidad, el tipo de embalaje o las diferentes opciones de entrega. Todo debe estar descrito correctamente para que no haya ninguna duda.
  • Imágenes de calidad: lo bello vende y esto se aplica para todos los públicos, también al profesional. Unas buenas imágenes de los productos ayudan a comprender qué se está comprando y las posibilidades que el producto puede ofrecer. La necesidad de hacer atractiva la presentación de los productos es una de las características “heredadas” del B2C.
  • Un sistema versátil de pricing: los precios para profesionales pueden cambiar en función de las condiciones del mercado, tipo de cliente, forma de pago, cantidad del pedido o acuerdos particulares. El sistema B2B debe permitir modificarlos sin ninguna complejidad de acuerdo a nuestros objetivos. Al contrario que en el B2C, habrá que ofrecerlos sin IVA.
  • Estrategias de marketing online: sí, aunque está dirigida a profesionales, una tienda online B2B también requiere de campañas que ayuden a aumentar la conversión. Seguimos dirigiéndonos a personas, y cada una se interesa de forma diferente por las promociones y se siente interesada por unos productos frente a otros; es éste, por tanto, un público adecuado para aplicar marketing predictivo y ofrecerle lo que realmente están buscando.

En definitiva, una tienda online B2B debe recoger lo mejor de una B2C, como la aplicación de criterios de venta propios de la neurociencia y técnicas más específicas, como la automatización del marketing, pero con la versatilidad de poder ofrecer precios diferenciados, presupuestos personalizados, formas de pago autorizadas para cada cliente y todos los elementos de flexibilidad de la oferta que necesita un comercial.


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Sobre el autor:

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